随着各级政府对农业、农村、农民“三农”问题的愈加关注，各家保险公司也把渴求的目光瞄向了农村这块“大蛋糕”。乡镇保险服务网点或整顿、或重建、或充实，如雨后春笋般在各地建立起来，并且争相提高档次，以展示各自公司的实力，使乡镇保险服务网点在当地成为可与银行媲美的又一道靓丽风景。
毋庸置疑,乡镇保险服务网点的建立,对开拓农村保险市场,服务亿万农民,促进社会安定具有一定的积极作用。作为就职于保险服务网点的乡村营销员来说，从跨入这个门槛之时起，就意味着要与苦、拼相伴。苦者，跑腿、磨嘴、顶风冒雨展业也；拼者，为完成公司的任务指标奔波也。公司不看你付出多少“苦”，只注重你这个月收上来的标准保险费。保费上来了，你就是英雄，是好汉；业绩差，即使你为此付出再多的心血和汗水，你也只能是狗熊。在这些营销员当中采访时，记者总结出目前乡镇营销员存在“三难”：
完成任务难：上级公司不是根据各乡镇的具体情况去定任务，而是坐在办公室里只管订方案、下任务，既有一月到一季度长期的任务，又有每周指标，有的实行月闯“四关”考核制度，关关相扣，周周相连。面对记者的采访，一位营销员这样说，上级公司一味地下任务，搞得人神经绷得紧紧地,遇到农忙时节，我们整天在外展业，家里忙得团团转，上不来业务，就等着看家人的脸色吧！到保户家里拜访，人家累得哪里还有心情听你谈什么医疗保险？不赶出你来就算给面子了！使我们在家里不讨好，客户那里还不高兴，里外不是人。要完成任务，实在太难了！
保住佣金难：佣金，是每位营销员辛勤劳动应得的报酬。在当今无底薪的保险营销体制下，佣金更应受到法律的保护。但是，在采访时，所有营销员都对记者说起被扣佣金的事。
小张，从事寿险营销已经近十年了。他告诉记者这样一件事，他的老乡刚调来公司任个险负责人。有一次公司搞签标夺标大会。会前，这位负责人私下找到他，让他必须夺那个20万的标，当个“托”，给这位负责人面子,以激起众人争标夺标的热情。会上，他第一个上台夺标。结果，企划期内他只完成12万余元的任务。他认为无事，可当月佣金单子发下来一看，被扣了500元。真有点被“涮”的感觉！
营销员小李，今年三月看到佣金被扣掉1800元。他的主管告诉他，这是因为他上年度没有完成任务指标。如此等等，不再赘述。而公司扣佣金普遍采取的方法就是，事前不通知，事后不解释。真可谓罚你“没商量”。
上来保费难：在当前的农村，由于受经济条件的限制和保险宣传力度的影响，农民的保险意识还比较淡薄，上一份1000元的单子，不知要花费多少精力，而相互之间采取不正当的手段抢单，也是一种不容忽视的现象。张三得知李四找王五联系业务，王五也有意做保险，张三立即去找王五，拿点礼品，施以小恩小惠，并且信誓旦旦地许诺，若由他来办这个业务，他还可以返还一定数额的现金(回佣)。张三欢喜而归，而李四落下了个贪财忘义的骂名。
另外，这种情况还发生在主管身上。一天，小青的主管把她叫进办公室，问她近期的工作怎样，有什么困难。小青见主管对自己这么关心，有点受宠若惊，不假思索地就把自己定的几家准客户的详细情况告诉了他。小青前脚刚离开，主管立刻驱车赶往小青的那几个准客户那里，口若悬河地对人家说，他是小青的领导，业务给谁都一样，再说今后有理赔方面的问题，他可以通融解决。客户不明内因，就按这位主管的意思缴纳了保险费。等小青得到消息赶来，生米已成熟饭，也只有哭得份了！据说，这位主管靠此手段，曾创下一个月佣金十几万的“辉煌”记录。
小刘借用公司的车，到偏远的村子展业，司机借口喝水，也参与了小刘动员客户投保的全过程。第二天一早，这位司机就与另外一位营销员又来到这个村里，说小刘让他们来办投保手续，不费吹灰之力就把保单捞到手。
“三难”现象，直接导致了“三害”的出现：
一害：信誉降低。如果说寿险营销刚起步在摸着石头过河的时候，可以允许出现一些不和谐音符的话，那末十多年过去了，营销机制应该日臻完善了，不能脱离实际，罚字当头，冷了人心。而无序的强取豪夺，直接导致公司信誉大打折扣，影响业务发展。
二害：业务流失。争抢现象发生后，客户就会认为“不保险”，自己手中的这块“肥肉”就不会轻易扔给别人，因此，持币观望，拒绝投保，使眼看进账的保费付之东流。
三害：人心涣散。“干保险，不长久；上午来，下午走。”这是流传在营销员之间的顺口溜。这说明制度留不住人。在当前大力倡树“以人为本,构建和谐社会”的今天,上级公司的决策者，理应沉到底层，多听听基层营销员的心声，在出台一项关乎营销员切身利益的政策时,要吸取他们的建议,有的放矢地去决策,如在农忙季节给他们足够的时间去料理农活,解除他们的后顾之忧,这样才能争得家人的支持,才能凝聚人心,使营销员把做保险作为自己的一项事业,有必要用一生的心血来经营,打造属于自己的一片天地。
“欲取之，必先予之。”只要让营销员觉得自己“保险”了，服务社会的保险理念才会在农村发扬光大。
责任编辑：张子秋
