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张广雪:坚持不懈破困局,提升销量促发展

2018-08-30 16:58 来源:中华泰山网 大字体 小字体 扫码带走
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(特约记者王永璐)中国石油山东泰安销售分公司泰西党支部天平湖加油站位于泰安市岱岳区104国道,站经理张广雪自2015年 1月任职以来,坚持不懈地努力开发客户、维护客户、抓好现场管理,逐渐走出了加油站营销发展的困局。

  鲁网泰安8月30日讯  (特约记者  王永璐)中国石油山东泰安销售分公司泰西党支部天平湖加油站位于泰安市岱岳区104国道,站经理张广雪自2015年1月任职以来,坚持不懈地努力开发客户、维护客户、抓好现场管理,逐渐走出了加油站营销发展的困局。

  开发客户,从“套近乎”到“三顾茅庐”

  “师傅,您这车咋了?”

  “哎哟,别提了,刚走到这,水箱漏水了,我这还着急送货呢!”

  “别着急,师傅!我这就帮您打水去。”

  一个偶然的机会,张广雪发现一辆印着本地物流公司字样的半挂车停在出站口北侧,驾驶员和押车人员在检查着车辆,初步推测车辆遇到了问题,立刻跑过去“套近乎”,于是就有了上面的对话。一番交谈后,张广雪了解到这家物流公司位于泰安市光彩大市场物流园区,该公司配有半挂60辆,同时外包车辆50余辆。

  当天下午,她便带着中石油卡政策宣传材料上门拜访该公司。初见客户,对方显得有点不耐烦,以货车行驶路线不方便等理由打发了张广雪。再见客户,对方仍然是不理不睬,以业务繁忙,不方便沟通的理由又打发了张广雪。前两次的失败,没有让张广雪退缩,反而更坚定了“拿下”这家物流公司的决心。翘首企盼了几天后,张广雪拿到了一把“尚方宝剑”——公司给的“一客一议”政策,心里顿时有了底气。三见客户,对方很是惊讶,无奈的说道:“小姑娘,你怎么又来了?” 张广雪微笑着对朱总说:“我是给您省钱来了。”该物流公司最终办了卡,每月充值40万余元,实现月增量50吨左右。

  打造强大现场,“一个也不能少”

  说到打造强大现场,就离不开微笑服务、优质服务、绩效激励、开口推销、现场营销等等,一个也不能少。

  为提高现场服务质量,张广雪利用班前会讲解神秘客户检查细则,指导员工怎样才能做好现场服务,并且每天让员工轮流主持班前会,练习服务用语及加油十三步。经过不懈努力,员工的服务水平得到提升,上半年的神秘顾客访问平均分99.97分的成绩在公司名列前茅。

  提高员工积极性,先与效益挂钩。张广雪利用绩效考核二次分配制度,根据每个员工岗位贡献情况,把指标分配到个人。结合个人销售量、优质服务、责任大小、工作重要性程度等因素,综合考虑制定个人绩效系数,并将加油站各专项奖励、吨油奖金、非油奖金等按系数高低进行重新分配,其中非油指标占有较重权重,通过绩效考核的二次分配,较好的调动起员工开口推销的积极性,营造了“比学赶帮超”的良好营销氛围。


初审编辑:张斌
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